受众與邊界
本篇面向已持牌或完成 IIQE 備考、需要「怎麼問」架構的讀者。購買者決策請使用／needs、／buy-guide 與購買者長文。清單目的是釐清事實與適合討論的產品**類型**，不是提高簽單率，不提供佣金話術，不承諾任何成交結果。
若客戶主要想自學，請先指向公眾路徑：定義自查、需求自檢、購買指南。從業者的價值在於把問題問完整、把文件留清楚，而不是把教育站文案背成銷售詩。
面談前：你應已準備的五樣
① 可查核的持牌身份與所屬說明；② 利益衝突與代表範圍的白話解釋；③ 空白的需要／負擔記錄表（或機構要求的 FNA 表格）；④ 冷靜期與投訴途徑的公開說明出處；⑤ 允許客戶把文件帶離現場的時間預期。五樣缺一，面談應降級為「介紹框架」，而不是「填申請」。
跨境客戶另備：簽署地合規說明的公開依據、四條資金路徑提問紙。細節以你所屬機構合規指引為準；本站不替代內部手冊。
提問區塊 A–C：責任、現金流、已有保障
A 責任：主要收入者若身故／失能，家庭需要多少年現金？按揭與債務餘額？子女教育是必須還是希望？照顧父母的醫療緩衝？B 現金流：月／年可負擔保費上限？連續繳付意願年期？緊急備用金是否已留？C 已有保障：團險／內地保單／港險各覆蓋哪一層？離職或移民時哪一層會斷？
每個區塊結束只准留下「事實／假設／仍不明」三列。假設過多，就不要進入產品比較。客戶聽不懂的術語，改用／glossary 公眾定義，而不是堆砌縮寫炫耀。
提問區塊 D–E：告知、優先序與退出
D 告知：健康與財務披露範圍、漏報後果是否已用書面語言解釋？客戶是否理解「不用寫」是紅線？E 優先序與退出：保護／醫療／累積哪層先？最早可能用錢年份？與早期退保代價是否已預先說明？
案例模式（教育）：客戶堅持先看演示曲線。合規回應結構是——先完成 A–E 記錄，再解釋為何演示必須對着保證／非保證分列閱讀。若客戶拒絕任何記錄，應停止產品建議流程，並說明原因。
記錄與移交
面談結束產出應是：問題答案摘要、仍不明清單、下次議程、已交付文件清單。不要產出「保證適合」的口頭結論。若需轉介其他持牌人士或專業領域（法律／稅務），清楚劃界。
繼續讀：／articles／practitioner-suitability-cooling-off、／articles／practitioner-compliance-red-lines。備考軌道：／learn。購買者入口：／buy-guide。
免責：本文僅供一般教育參考，不構成個人化建議；非 AIA／PEAK 官方教材。詳見 免責聲明。